commodity verkaufen vs. Wünsche erfüllen

Energie ist zu einer commodity geworden. Gewollt von Staat und einem einflussreichen Finanzsystem. Aber wollen die Kunden das wirklich? Für die ganz großen, die Industrieunter-nehmen, mag das stimmen. Aber für alle anderen wohl eher nicht. Ein Gewerbetreibender wird keine Abteilung für die Energiebeschaffung einrichten, nur um sich aus Standartprodukten das passende zusammenzubauen: Abrechnung, Betreuung, Logistik, Bereitstellung, Beratung, Vertragsverwaltung, Risikoüberwachung, Risikokapitalbereitstellung, Vorfinanzierung, …

Und wenn es sich um Privatkunden handelt, dann kommen noch viel stärker gelernte Verhaltensmuster und das Thema Verlangen bzw. Befriedigung zum Tragen. Es gibt commodity-Käufer, die entscheiden ausschließlich über den Preis. Aber es gibt auch eine große Menge an Kunden die aktuell noch sehr träge sind und ihren Energielieferanten noch nicht gewechselt haben. Es gibt aber noch einige andere Motive um den Energieversorger zu wechseln oder eben nicht. Die Grafik zeigt den Versuch einer Wechsleranalyse unabhängig von soziodemographischen Merkmalen nur auf Basis von, am Energiemarkt erfüllbaren, Kaufmotiven.

Andere Branchen haben bereits sehr viele, differenzierte Positionierungen entwickelt und wissen jede Menge über Kauf- bzw. Entscheidungsmotive sowie deren Befriedigung. Es ist also zu erwarten, dass das dort wirkende Kundenverhalten über kurz oder lang auch im Energiemarkt Einzug hält. Vorausgesetzt es entstehen entsprechende Anbieter. Auch kleine und mittlere Stadtwerke sind (noch) in der Lage, hochgradig an ein bestimmtes Kundenklientel angepasste, Energieprodukte und Vermarktungsstrategien zu entwickeln.